工藤 誠 氏『〜第９版〜』 失敗する店舗経営者の共通項

この記事を読んでいるあなたは、失敗する店舗経営者としてどんな方が当てはまると思いますか?

実際に弊社で150名以上の方と面談を実施し、中には独立開業以外にも赤字店舗や売上低迷店舗、
最悪の場合はあと数ヶ月で撤退しないといけない店舗すらありました。そんな数々の店舗経営者の方と触れ、
実際に立て直し・改善をしてきた中で、失敗している方の共通点があったんです。

今回は、これから独立を目指すセラピストや治療家の方、今現在進行形で挑戦している店舗経営者の方に向けて、
失敗を回避するために失敗している方の考え方をお伝えしていきます。

努力をして挑戦しようと思う治療家やセラピストの失敗を極限まで回避できる内容となれば幸いです。

⚫︎失敗する店舗経営者の３つの共通点

いざ、独立開業をしても集客やリピートが上手くいかず売上が伸びにくい状況で赤字や売上に伸び悩む方がいらっしゃいます。

そんな方々の事前準備段階で共通している失敗点としては下記の３つ。

・『分析が徹底できていない』

・『集客モデルを構築していない』

・『リピートモデルを設計していない』

これらになります。

１つ１つ解説をさせていただく前に、なぜそもそも上記が構築できずに独立をしてしまうのか？
お伝えしていきます。

多くの場合は、自身に対して過剰な期待による誤解になります。

セラピストや治療家の方は、技術職であるため知識や技術で勝負をしたいと考える方が非常に多いのです。
雇用されている時は、技術や知識を研鑽することでお客様や患者様に全力で向き合うことが仕事であり、
最重要事項ですからそのスタンスで良いのです。

ですが自身でビジネスをしていくのであれば、知識や技術だけでは限界値が存在します。
そこに気づくことなく、自分に対して技術や知識が長けているからこそ、独立に踏み込んでしまう方がいるのです。結果的に赤字や売上が低迷し、苦しんでいる方が多くいらっしゃいます。

⚫︎分析の徹底

150名以上の方の面談を通して、事業が上手く伸びていない方に関しては分析が甘いケースがほとんどです。

市場規模は？商圏人口は？競合は？など数々の要素を分析し洗い出すことで、
自社のポジショニングを決定しなければなりませんがしていないケースがほとんどです。

なぜそのエリア、その店舗、物件を取得したのか？と質問をしても曖昧な回答であるケースが多く
主観的な要素のみで語らえており、客観的なデータや指標がなく述べられています。

この分析の粒度の高さでは、上手くいくことはまずありません。たまたまホットペッパーや紹介で集客できている
ケースもありますが、集客できていたとしても自社がなぜ勝てているのかを解像度高く理解できていないため、
長続きはしにくいでしょう。

ですから、まずは徹底して分析を自社のポジションメイクをしていきましょう。

⚫︎集客モデルを構築

集客は事業において要になります。

ですが、店舗を出店すれば集客は勝手にできるだろうと甘く考えている方が多い領域であるのも事実です。

リピート率が低くても集客さえまず機能することができていれば、
事業としては売上が立つため継続することが可能です。
集客が機能しなくなれば自ずと売上は落ちていき廃業や撤退を強いられてしまうことに繋がってしまいます。

そのため、独立する前に集客パターンやモデルを構築するように弊社ではご支援時にお伝えしています。
開業をしてから集客をスタートさせたりモデルを構築させてからでは遅いため、開業前の段階が一番の勝負であり、努力を強いられる点であると考えています。

開業前の段階で、SNS集客やリスティング広告、インスタ広告、Facebook広告、MEOなど
さまざまなプラットフォームや販促ツールを使用し、どんなパターンや流れであれば集客ができるのか？

また、CPA（来店単価）や問い合わせ単価も算出し、可能な限り数値化と言語化を徹底していきます。

このように取り組むことで、開業した後は、今まで設計してきた集客パターンに予算を投資すれば伸びる設計を
シュミレーション上では設計することが可能になるのです。

弊社でご支援しているお客様に関しては、このパターンを徹底しており独立後も売り上げを安定させております。

⚫︎リピートモデルを構築

リピートモデルは、集客モデルを設計した後に取り組むのが良いと弊社では考えております。

理由として集客の母数が集まらなれければリピートモデルの設計も数をこなすことができないので
甘くなりやすいため、高いリピートモデルを設計するためにもまずは集客にリソースを割くことを
お勧めしています。

その上で、リピートモデルを設計する際にはトークスクリプトとスライドを作り上げることが大事になります。
その場でアドリブ対応でなんとかリピートを取れているというケースが多く、自身での言語化ができていないことが多くあります。それが故に再現性がなく、安定しないリピートで不安になってしまうのです。

ですからトークスクリプトとスライドを設計することで言語化することが大事になってくるのです。

弊社では、スライド設計時のポイントとして必ず抑えることは

・『認識を設計すること』

・『センターピンを抑えること』

・『視覚化すること』

上記を設計するようにしております。

お客様が実際に来店して頂き、自社で継続的に依頼したいとなって頂くためには
お客様の感情の汲み取りと自社で伝えなければいけない点を納得してもらう必要があるからです。

トークスクリプトとして設計をしても、もし話し言葉だけであれば言語のみのやりとりになりますので
イメージをさせるためには言語だけでは限界が生じます。

ですからお客様がストレスなく自社の伝えたい内容を腑に落とすことができ、かつ納得感と安心して頂けるように
作り上げたのがスライドへの落とし込みになります。落とし込むことによって、同じセラピーや治療をしているだけでもリピート率は大幅に改善しているケースが多くあります。

そのためお客様がより安心して自社にお任せ頂けるために、感情を汲み取りながらわかりやすいスライドを設計することが大切になります。

⚫︎まとめ

今回は、失敗する経営者の特徴をお話させて頂きました。

事業が上手く進んでいる方からすれば、至極当たり前の話になるかもしれませんが
当たり前のことを当たり前に実行することで事業としては固く堅実に作り上げることが可能になります。

ぜひ、参考にして頂き勝てる店舗経営者になっていただければ幸いです。

株式会社Lifemake 代表取締役　
事業構築マーケター　工藤 誠

⚫︎著者

工藤 誠 氏（くどう まこと）
理学療法士・コンサルティング（マーケティング・広告）
整体院・エステ・パーソナルジムなど、店舗ビジネスの設計全般を支援するマーケター。
現在は広告運用実績は40店舗、コンサルティング契約は40社を超え、赤字経営に転じていたクライアントを次々と回復させる。その他YouTubeやX（Twitter）などのソーシャルメディアを活用して、情報を発信するなど、業界に対して、マーケティング・事業統制の付加価値を提供し、活躍をしている。

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