工藤 誠 氏『〜第10版〜』 広告コストとLTVの考え方

店舗ビジネスをしていくにあたって、広告は切っても切り離せない関係です。

ごく少数派にはなりますが、広告を使わず紹介集客のみで成り立っている店舗もあります。ですが非常に再現することは難しいため誰でも真似できるかと言われると、そうではありません。

そのため、少数派に当てはまらない店舗経営者の方は広告については勉強しなければならないのです。

今回の記事では、広告を使用するにあたって基本的な広告のコスト面とLTV（Life time value）についてフォーカスしお伝えしていきます。お伝えさせて頂く考え方を無くして、事業を推し進めることは非常に危険であり事業設計としてザルになってしまう場合もありますので、参考にしながら自身の事業に落とし込んでみてください。

⚫︎面談から見えた広告の現状

広告を使用したことがある店舗事業の方は、おおよそのコスト面について見当がついていることが多いのですが、使用したことがない事業主の方は検討がつかないため感覚で広告予算を決めて行っているケースが多々あります。

私が実際に過去150名以上の面談を通しても感じる点にはなりますが、

的外れな広告な使い方や予算を垂れ流ししている経営者の方もいらっしゃいました。

コストとして毎月一定の額かかる広告予算を軽視しているケースに出くわすことが多く、非常に危険だと感じることもあります。

やはり、セラピスト・治療家・トレーナーの方は専門職ですからマーケティング/経営には強くはありません。そのため勉強せずに実行してしまい多額の予算を投じてしまったり、必要ではない部分にコストをかけてしまうことで利益率の低下を招いてるのです。

ですから広告の前提となる考え方を知ることで、事業をしていく中では非常に重要な点になります。自身で広告運用をすることがなかったとしても、運用代行者と会話ができるレベルまではある程度の知見は持っておくことが理想的です。

⚫︎広告コストとLTVの考え方

実際の広告を使用し集客に実践を始めた際に考えなければならないので、広告の費用対効果の部分になります。費用対効果の合わない広告をいつまでも出稿するわけにはいきませんので、数値をみながら判断をしていかなければなりません。

理想的な広告運用として、初回来店時のお客様にお支払い頂く金額で利益化、または回収できるCPA（獲得単価）で回る広告にです。ただ難しい場合もありますのであくまで理想にはなりますが、実際に弊社で初回から利益化できている店舗様もありますので、事業モデルによっては可能にはなります。ですが多くの場合は難しいので、お客様が2回目の来店で回収できる獲得単価であれば

良い広告と判断して良いと考えています。

一方で悪い判断基準として存在するのが、LTVで設定したCPAになります。

LTVはお客様が自社に支払って頂ける金額になりますが、金額については回数券やコース成約のプロダクト/サービスではない場合、初回で回収することはできない構造になります。

毎月の利用で、LTVが高い金額であったとしてもあくまで今までの平均LTVであるため、平均LTVに合わせてCPAを設定することは非常に危険です。平均LTV以下の金額で離脱されるお客様もいらっしゃるわけですから、そのように考えると完全に赤字になってしまいます。

そのため基本的にはLTVでCPAを設定するのではなく、2回目来店で黒字化できるCPAに設定をしていきながら広告を検討していくことをオススメしています。

⚫︎まとめ

いかがでしたでしょうか。広告は勉強すればするほど奥が深く、セラピスト/治療家/トレーナーとしてお客様に向き合いながら勉強していくのは非常に大変です。

ですから細かい点までは勉強しなくても、広告運用代行業者と話せるぐらいの知識は身につけて頂いた上で依頼をされてみてください。

どうしても、難しい場合はぜひご相談くださいませ。

株式会社Lifemake 代表取締役　
事業構築マーケター　工藤 誠

⚫︎著者

工藤 誠 氏（くどう まこと）
理学療法士・コンサルティング（マーケティング・広告）
整体院・エステ・パーソナルジムなど、店舗ビジネスの設計全般を支援するマーケター。
現在は広告運用実績は40店舗、コンサルティング契約は40社を超え、赤字経営に転じていたクライアントを次々と回復させる。その他YouTubeやX（Twitter）などのソーシャルメディアを活用して、情報を発信するなど、業界に対して、マーケティング・事業統制の付加価値を提供し、活躍をしている。

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