工藤 誠 氏『〜第８版〜』単価UPの考え方について

　”単価UP”と聞いて店舗事業者は、その単価UPのタイミングや取り組み方について悩まれている方は多いはず。

実際に弊社で150名以上の方の面談、弊社のお客様との関わりの中でもこの課題は共通して持たれていました。

店舗事業をしていく上で単価をUPをしていく上で、特に押さえておくべきことを述べさせて頂き、失敗しない方法をお伝えしていきます。

今回、述べさせていただく考え方を用いれば堅実に行う事が可能になりますので、
知見として持っておくと非常に役立ちます。ぜひ最後まで読み進めてください。

⚫︎なぜ、単価UPをするのか？

詳しい考え方や方法論をお伝えする前に、そもそもなぜ単価UPをしなければならないのか、この点について解説させて頂きます。

特に個人店舗経営者であれば尚のことになりますが
時間に対して料金を支払っていただいている以上、時間は有限になりますので

1ヶ月で施術できる可能枠数にアッパー値が存在します。稼働率が100%になってしまえば、それ以上の売り上げを望むことはできないので売上の天井が存在してしまうことになるのです。

そのため、個人店舗で売り上げを最大化するには時間単価を上げる施策を取ること
つまり単価UPが必要になることに繋がるのです。

⚫︎単価UPを検討するタイミングとは？

では実際に単価をUPさせるタイミングを解説させて頂きますが、大事なポイントとして2点あります。

1：『自身が金額と内容に違和感を覚えたタイミング』

2：『稼働率が8割を越えたタイミング』

この2点になりますので、それぞれについて詳しく解説していきます。

1：自身が金額と内容に違和感を覚えたタイミング

こちらにおいては、売り上げとしてはまだ伸び切っていない初期フェーズのモニター価格を通している時期において役立つ考え方になります。

初期はモニター価格で実績作りやお客様の声を集めるタイミングであれば喜んで行っているのですが、途中から徐々に金額と自身のサービス内容が合わないタイミングが訪れ始めるのです。

多くのお客様対応をしていく中で、自分の中で自信も身についてくるため徐々にお金に対するマインドブロックも外れ、単価を上げて行っていきたいと考え方が変化してくるのです。

このタイミングが初期フェーズには存在し、単価UPを検討する時期となります。

2：稼働率が8割を越えたタイミング

こちらでは徐々にお客様の数が増え、稼働率が上がったタイミングで行うフェーズになります。

お客様の数が増えたタイミングと同時に大事になるのは、集客数が溢れそうになっているのかどうかを確認する必要があります。

理由としては、単価UPを行ったと同時に新規数がやや低迷する可能性があるため
一定数の新規数が流れている状態で行う事が重要になるのです。単価UPをすることで元々の単価だったが故に集客が成り立っていたケースも存在するため、価格を変更することで減少することは多いになります。そのため、一定の新規集客がある状態で実施するのが望ましい状態になります。

この考え方を知らずに実行することで、単価UPをした途端に売上の低迷が起き始め元の単価設計に再度戻すようなこととなり、なかなか単価を上げられないループにハマってしまうので注意してください。

⚫︎よく間違える単価UPの考え方

最後に実際にご支援をしていく中で、よく出る質問である

【単価UPの時にしてしまいがちなこと】をご紹介させて頂きます。

単価UPを検討した際に、行ってしまうこととして多いのが一斉に既存のお客様・新規のお客様の単価をあげようとすることになります。多くの方が犯してしまうミス。

単価UPというのは、事業においては売上をさらに上げるために取り組むための施策ですから慎重に行わなければなりません。一斉に単価UPをしてしまうことで、売上が総崩れになってしまうリスクすらあるのです。

そのため、まず行うべきは新規のお客様に対しての単価UPの施策を行います。新規のお客様に対して単価UPしてもお客様が一定数集まるのか、途絶えることなく動き続けるのか、この流れをチェックする必要があります。

この流れや動きに大きな変化がないとわかったタイミングで、既存のお客様に対して徐々にアナウンスをしていきます。一定数の離脱はあったとしても新規集客は成り立っているので、問題なく行う事ができるのです。この流れを作ることで既存の単価で行っていたお客様と、新規の単価UPをしたお客様を入れ替えることになります。

結果的に、元の売上よりも単価UPをしたことで売上の最大化をする事が可能になるのです。

⚫︎まとめ

今回は、単価UPする上で押さえておくべき考え方について解説させて頂きました。

この記事で伝えさせて頂いた内容をもとに単価UPを行う事ができれば、まず大きなリスクになることはありません。堅実に行う事が可能になります。

あとは、ご自身の中で単価UPをしていくに当たって乗り越えていく心の問題が生じる場合がありますので向き合いながら推し進めていただければと思います。

ぜひ参考になれば幸いです。

株式会社Lifemake 代表取締役　
事業構築マーケター　工藤 誠

⚫︎著者

工藤 誠 氏（くどう まこと）
理学療法士・コンサルティング（マーケティング・広告）
整体院・エステ・パーソナルジムなど、店舗ビジネスの設計全般を支援するマーケター。
現在は広告運用実績は40店舗、コンサルティング契約は40社を超え、赤字経営に転じていたクライアントを次々と回復させる。その他YouTubeやX（Twitter）などのソーシャルメディアを活用して、情報を発信するなど、業界に対して、マーケティング・事業統制の付加価値を提供し、活躍をしている。

・youtubeリンク：https://www.youtube.com/@mako.therapist/videos
・Instagramリンク：https://www.instagram.com/mako.instasyatyo/
・Twitterリンク：https://twitter.com/yurufuwamako